本文根据录音整理。感谢关注。

尊敬的各位领导，各位专家：

大家上午好。

刚才听了刘恒新站长的报告，很有学习心得。非常感谢刘站带来的精彩分析，让我们对农机行业有了更充分的认识和更准确的把握。

下面，就当前农机行业的发展，我谈谈我的看法和建议，由于时间限制，不展开，点到为止，也没有系列化的标题层级，PPT上只写出一些关键词，我来与大家共同探讨。共计有20个PPT不到。

下面我们来看第2个PPT。

近年来，我们面临了错综复杂的国际局势，大家都有所感觉，这个局势是复杂的，说“波谲云诡”也不为过，习近平总书记要求，我们必须增强忧患意识、始终居安思危，贯彻总体国家安全观，统筹发展和安全，统筹中华民族伟大复兴战略全局和世界百年未有之大变局，深刻认识我国社会主要矛盾变化带来的新特征新要求，深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战。

国际形势怎么复杂怎么应变，不在这里展开。这里要跟大家思考的一个问题就是，在这么复杂、严峻的国际环境下，农业的定位是什么？这个问题是不难回答的，我们看官方的新闻通稿就能看到，两个描述：压舱石、战略后院。同志们，发展是硬道理，稳定压倒一切，这两个问题是不矛盾的。在如此严峻的国际形势下，农业的安全和效益，被提到了前所未有的高度，粮食安全问题必须高度重视。不光是增产技术，就是减损技术，前一段时间，农业机械化管理司统筹安排，在全国多地举办了机收减损大比武活动，很有意义。以此可以看到，党和国家对粮食问题的重视，对农业问题的重视。中国是一个农业大国，农业不只是生产问题，更重要的是国家根基问题。可以说，在当前严峻的国际形势下，农业的稳定和发展是双向要求的。我们也看到，新闻通稿里，提到的叠加风险问题，这都是中央的高度，我们不可能允许农业出风险，出问题，系统耦合性风险那就更不能出现了。你看前段时间，山东一些地方搞合并村居，由于措施不当，搞得舆论关注度很高，学术界猛烈抨击，中央马上就有文件来强调农村建设问题。农业农村的稳定，是不得马虎的。

那么，对于农业生产来说，土地政策的三权分置就是必须要坚持的，是稳定、持续发展的政治前提。我们也看到学者的研究，在出现经济危机的情况下，我们的农民工可以回到农村生活，几千万、上亿农民工返乡，化解了国外不可想象的巨大危机。同志们，在这个基础上，我们应该清晰的认识到，三农改革的意愿是强烈的，方式方法、进程进度是必须稳妥的、稳健的。三农的改革，是牵一发而动全身的事情，不允许有半点差池。今年的一号文件里写到，应对国内外各种风险挑战，基础支撑在“三农”，迫切需要稳住农业基本盘，守好“三农”基础。对于我们来说，要更多的从技术推广、商业模式上来推进农业生产改革，效率、效益提升。这点是毋庸置疑的。技术、商业手段要先行先试。在这个问题上，我想说，行业需要实干家，更需要识干家。对问题的认识，是行为的真正来源。这也就是意识形态的力量所在。

下面，我们来看，第3个PPT。

社会化分工是现代经济的基本特征，这个是老生常谈了，从《国富论》就开始了。回想一下，我们看看农民这些年的劳动生产变化。以前，还可能养养猪、喂头牛，那么还有一些畜禽粪污作为肥料，有的农民还能自己留种，农民几乎在干整个劳动生产链条的所有环节，翻地，整地，播种，打药，施肥，中耕，收获。现在呢，现在的农民只剩下了田间环节了，基本上不再养牛养猪，只搞农田生产，在农田生产的环节里，也在不断退出啊，随着农业机械化的发展，主要农作物全程机械化水平在不断提高，耕种收基本实现机械化，也就是剩下了很多的田间的细活，还没有实现机械化，倒不是机械化跟不上，是以为搞机械化可能没有比较效益，还不如人工，所以农民还在继续。那么我们也看到，农民也不再生产种子、化肥了，直接是购买。这些农资，农资的资不只是是资料的资，还是资本的资啊。农民花钱购买了农资投入到了生产中，农资实际上是资本的变形。我们再思考，现在的农民，如果不购买农资，那么他的生产技术，栽培技术，还能实现吗，基本上实现不了。农业技术的落地，在当前需要依附于农资下去，也就是依附于资本。

我们来看第4个PPT。

那么说，农业，农机目前有什么通病呢，都存在的，才能叫通病，比如，自身很难闭环，受制于人，需要其他生产部门。比如农机，你要搞一个翻转犁，你发现硼刚做的不太行啊，你要搞免耕播种机，你发现告诉排种盘的技术我们做的不好，比如化肥，这是工业部门的生产啊，不是农业本身的产物，也就是说，农业农机，是没有闭环的。就是我们生产出了农产品，闭环了吗，没有啊，农产品流通是商业部门的事情了。这是绕不开的一个通病，所以说，靠自身发展，部门发展，这还是内力，其他部门的经济学上的“正外部性”才能更好的对农业进行拉动。比如说，总在说，农村空心化，但是要推动机械化，是需要一定程度的空心化的，那么劳动力去哪里，很简单，去工业部门、服务业部门，都留在农村进行生产，机械化就是推不动的。他们部门越发达，抽取了大量的劳动力，人地比例才会上来，才有机械化的比较效益。

我们还要看到农业农机的历史局限，这两个问题呢，也是相通的。这个问题的研究那就太有历史了。早在上世纪70年代，顾准就提出了这个问题，论证过程就不展开了，说他的结论吧：海上文明与非海上文明的走向是不同的。中国就是典型的非海上文明，也就是农业大陆文明，我们没有像很多资本主义国家进行过正常的、不正常的国际贸易，来促进国家的发展。现代的温铁军、林刚等专家教授也在专著中讲到这个中国农业的历史禀赋的问题。农机也是一样的，上面说的，自身不能闭环，就是因为我们的工业发展还需要时间。同志们，农机可不是农业产品啊，是工业产品，这个可得分清楚界限。所以说，农业农机的发展，还需要时间，需要足够的时间。

下面我们来看第5个PPT。

从市场角度来看，水大鱼大的市场红利期，农机行业已经过去了，说的幽默一点，水大鱼大的时候可以浑水摸鱼，现在水开始逐步清澈了，要换路子了。我们的判断就是，农机的竞争进入了高密度竞争的时代了。也就是门槛越来越高了，产业经济上叫“行业壁垒”，越来越高了。大本就有大利润，中本投入只有小利润，如果你是小本投入，那可能就没有利润了。采棉机、甘蔗收获机，这个利润高，但是不是一般企业能干的。大凡一般企业都可以干的业务，门槛低的，利润率早就下来了。

经营模式跟随性的增长，到这个运气式的增长，结束了，转向了更高的要求，我们叫它，广谱加特质，广谱很简单，就跟考试一样，别人会的你必须会，特质是什么呢，也简单，别人不会的你也要会。

下面我们来看第6个PPT。

农机市场在变化，怎么变化呢，特征是非常明显的，相信大家都有感觉。过去，我们是追求效率的，快就好，现在我们追求效益，多才好。过去我们追求农机的保有量，机器多就好，现在追求的事机器的作业量，干活多才好。过去我们追求整体的机械化率的提高，现在不是，现在我们追求一台机器在当地的作业的覆盖率的问题。

这个是简单的特征，就不继续展开了。

下面我们来看第7个PPT。

农机作业服务是个什么变化的特征呢。

这里面就有破立的辩证关系了。左边的，是旧的，要破的。右边的是新的，要立的。

我们从行商，变为了，坐贾。服务的模式从跨区作业，变为了属地化服务，如果有跨区，那也不只是机器跨区了，而是方案型跨区。过去是跨区作业嘛，四海为家，吃线路，沿着小麦成熟期跑呗，一路挣钱。现在不是，现在我们要做的是价值创造，看增量。过去就是拼脚力，有面积就有钱赚，现在是农业科技和产业链服务的天下了。过去是分用户蛋糕，一亩地收割费用多少钱，拿完就走，下一站。现在不是了，现在是把用户的蛋糕做大，再分蛋糕。

下面我们来看第8个PPT。

这个逻辑是承接上面来的。如今的客户不是在“消费”，拥有更多，远不如成就重要。通俗一点说，不是买的多了就好，而是买了，我们能成为什么，这点更重要。消费者的关注点：从产品，转向意义了。从农业生产来看，提高效率是初级阶段，提高效益、赋能农业才是王道。就像任正非给我们的警示，切勿炫耀锄头，而忘了种地。很多企业，尤其是跨区农机企业，这几年都在并购什么，并购能够带来增量的业务，基础数据，决策系统，机具里的播种机，植保机械企业，能够提高农业效益的，就是并购的方向。这点查查资料，一看便知。

下面我们来看第9个PPT。

“工程化”的农业，是现代农业发展方向。好像行业一致反对工业化农业，那么我们改改，改为工程化的农业，这样更能够体现当前的情况。机械化、设施化是两大抓手。在机械化的这个环节里，全部生产要素都要“宜机化”，这才是根本，不只是耕地宜机化、品种宜机化。未来，不是农业机械化，而是，机械化农业。也就是说，种地经验主义变为现代农田生产工程学。这是一场革命。但是，农机同仁普遍缺少：农业生产技术的掌握。农机农艺融合，是未来的发展方向，政策文件多次提及这个老问题，但是呢，终端落实难度很大，每一个生产单元都是一个集成技术的施工队，他们当前是没有能力或者说没有足够的知识，来配套农机农艺的，这个问题上，靠谁呢。谁来负责终端生产这个环节的融合呢，这点需要我们共同思考。在试验推广过程的融合，是比较容易解决的。但是在真正生产环节的融合，是很难解决的。

下面，我们来看第10个PPT。

当今来看，农业机械不再是稀缺资源。保有量提升很快，单机作业的面积也在降低，农机手或者叫购买农机的个人和组织的数量也是在下降的。以前是马路上拦截收割机，抢着用，现在是收割机到处跑，抢活干。农机显然不是稀缺资源了，这点我们要有充分的认识。那么，什么是稀缺资源呢。我们发现，把农机组织起来的能力，是稀缺资源。比如一个经销商，你卖了很多农机，这点是常态，但是你能不能把他们组织起来，去接订单，接1万亩的翻地的活？这个组织能力，是关键的，组织化手段是农业社会化服务的关键。最近大家都在学党史，共产党打败国民党的一个非常重要的原因，是什么，就是组织能力。

下面我们来看第11个PPT。

我们的农机服务变化是明显的，从短工变为长工，从单一环节到全面全程，从单一技术到集成技术。按照余友泰先生的现代农业的三个支撑，分别是生物技术，工程技术，管理技术，那么农机服务应该是：工程技术，保证生物技术有效落地，管理技术，保证资源配置合理优化。这样才能够把现代农业落地。比如说，工程技术保证生物技术落地的问题，玉米的精量单播，就是靠高精度播种机来实现的。比如说，管理技术的问题，农机作业队的订单管理、作业调度，就是为了提高作业效率。

下面我们来看第12个PPT。

那么说，我们现在的农业社会化服务，是不是就要去中间化，或者去渠道化，是不是要取代什么，这些都是我们面临的现实问题。

我们的建议，术业专攻、通力合作。这是两个层面的要求，一个是在单一环节上必须具备专业性，一个是在联合的问题上，必须具备通力合作的态度和方法。总的来说，就是环节上不要考虑替代，模式上必须研究覆盖。在农业生产的环节中，不管是搞农机，还是搞农资的，还是搞服务的，大家都在各自的领域里有非常好的资源积累，短时间内我们是无法通过自身学习掌握其他领域的资源和知识的，人都是有边界的，这个肯定是存在的，所以说，我们不要去代替谁，而要联合谁，联合起来，组织起来，才是好办法。基于分工，加强协同，才是现代经济。农业并不是一个难以融入分工经济的被动的部门，小农也能在此过程中做出积极有效的反应。一方面，农户有能力发现市场机会并主动进行要素匹配，通过迂回投资与生产性服务外包，从而主动利用社会分工的经济性；另一方面，农户能够主动地进行种植结构的调整与生产的专业化（如扩大粮食种植规模），通过更多地使用农业机械以实现对劳动的替代，则能够有效地促进农业分工的深化。

我们的结论是，服务规模化，将早于种植规模化实现。

下面我们来看第13个PPT。

这个提法是很有意思的，也是我们的一个建议，农业社会化服务理想路径：高接换种。那么什么是高接换种呢，这个定义，特别像给我们的农机行业来的定义。可以主动入座，请看：来自辞海的定义。高接换种，植物无性繁殖方法之一。将接穗(枝或芽)接于砧木主要枝条的分枝处。常用于成年树品种更换。若果园品种选用不当,或品质不佳、适应性差、品种组合不妥等,可利用原有成年树作砧木,于树枝高处换接新品种,以形成新树冠生产果实。高接时,注意接穗和砧木两者亲和力,以提高高接成活率,使之生长发育正常。此法亦可用于旧园改造,缩短建立新园周期。这像不像农机行业，我们的很多做法已经品质不佳了，已经不能有好的产出了，所以我们要进行高接。对我农业社会化服务来说，接穗就是商业模式，砧木就是抓地能力。比如说，我们通过一个农机手服务了2000亩玉米，种植户说，你别只给我播种啊，你直接带种子来，那么我们是不是就代替了种子经销商，直接从批发商拿种子来卖，那就大错特错了，种子行业也是有行业壁垒的，贸然来选择种子种植，也是有很大风险的。我们现在要干的是什么呢，就是去联合种子经销商，共同来服务这个种植户就可以了。砧木是要为成本负责的，是要为环境胁迫负责的，是要为低成本的地推负责的。野性，抗造，这是砧木的必然要求。

下面我们来看第14个PPT。

这就是高接换种的成功案例，100多年的柑橘大树，高接为全新品种，硕果累累。是2018年11月在重庆拍的。看到这个图，相信大家就会很明白什么是高接换种了。

下面我们来看第15个PPT。

讲到了农资，那么我们来看看，农机人、农资人共同的优点：地推能力，原始积累，新进入者所失去的机会窗口。自带流量、各有粉丝，熟人社会的基本要素。也就是说，农机人农资人都在自己的领域深耕多年了，都有了非常好的地推能力，都清楚的了解所在区域的潜在客户群体了，这是我们的原始积累。新进入者要想来了解这个窗口，他没有足够的成本来支撑了。我们的农机人，农资人，都跟当地的用户群体打成一片了，都有自己的流量，有自己的粉丝了，这是农村的特别重要的熟人社会的要求了，费孝通都说过的，差序格局。

但是，他们有没有不同呢。

下面我们来看第16个PPT。

农机人的特质：田间行走的农资超市。什么意思呢，就是说，购买农机需要规模经济，对于农机来说，意味着批发，意味着每一台农机背后，都是一批农资用户。是一对多的关系，我们称之为批发。

那么农资人呢，他们则是务于精熟的行销能力。因为农资在经济学叫产权无限可分，每家每户，都要生产，都得买种子，买农药，买化肥，那么农资人特别擅长的就是零售，是一对一的关系。但是要知道，每一粒种子背后，都在使用农机或服务，这是个多对一的关系了，可能老张老李的种子，都是老王的播种机来作业的。

下面我们来看第17个PPT。

既然农机人农资人都有这样那样的优点，还有本质的区别，那么，在未来的农事服务过程中，我们应该怎么办呢。建议：并网、共管，提供综合服务。这个就跟城市建设是一样的，供暖的，搞网线的，搞自来水的，都在挖管道。现在别挖了，重新规划，搞个公用的管道，大家都用，都交租金，这是一个很好的办法，我们叫，并网、共管。农机农资也是一样，大家别在分别找客户了，我们一起来把客户凑起来，大家都在一个管道里玩，带着流量，一起来上网，这就是一种进步。但是，创造出大于部分总和的真正整体，这是对我们的本质要求，也就是1+1大于2。联合起来有很好的收益，比原来的各自为战挣钱多，这才是应该有的效果。

原来的单一服务，是关键的成功因素，一招鲜，吃遍天。现在不是，现在你没有单一服务能力，就可能出局了，因为很多人有这个能力。现在的关键成功因素，就是做大蛋糕，然后才能分蛋糕。这是非常现实的状况。

下面我们来看第18个PPT。

这个问题就很关键了。

昨天晚上，我们年会的一个创新点，在晚上加塞，加了一个特邀报告，邀请了国内研究合作社的大专家，李院长来给大家科普农民合作社的知识。相信大家也都学到了很多，悟到了很多。

前面我们讲的，农业生产的问题，农业社会化服务的问题，这都是横向一体化的问题，我们通过分工，来重新进行生产，在没有快速解决种植规模下的前提下，我们依靠了服务规模化来解决了规模经济的问题。这是横向一体化的进步。

那么，现代农业，还需要纵向一体化啊。

纵向一体化关键是农产品的销售，农产品的初加工，精深加工带来的利润分配问题，我们认为，农产品销售、加工带来的利润，倒推分配给前端农业生产各个环节，这才是才是拉动生产整合的真正引擎。

但是在这个问题上，我们做的还是不好，尤其是农机人，更多的只是停留在生产的问题上，做了很多文章，下了很多的工夫，但是就生产而生产是没有出路的，必须要有后端的利润进来。现在的情况是，很多生产单元，都是给工商资本送原料，精深加工的利润都在下乡的工商资本手里。我们更多的还是在一产的锅里吃饭，大家都知道，利润曲线中，生产端的利润是最低的。我们如何来进入纵向一体化，来促使我们的农产品进入市场，我们来做市场，不能只做原料的生产，而是要做精深加工，要跟工商资本竞争，这才是出路。产业兴旺，是产业链的兴旺，不是生产环节的兴旺。

下面我们来看第19个PPT。

几句话，很干脆，跟大家分享。

中国农业的经验和问题是史无前例的,不能通过任何学科或既定议程来解决,需要：思辨+实践，干中学、学中干。

行业协会能够做的事情，是，但开风气不为师。破一种旧习气，开一种新风气，但是不能师心自用，更多的是要跟行业同仁，共同研究，共同发展。

最后，第20个PPT。

留下三个问题，与大家思考：

1.农机、农资如何联合起来进行社会化服务？

2.农民合作社如何在纵向一体化中寻找出路？

3.农业机械化如何服务于优质农产品产出？

这三个问题，是中观问题，前面讲的呢，是偏宏观的问题。那么，怎么解题，怎么落实。我们一起来思考。

我的分享结束，谢谢大家，请多批评。